10/09/2020 às 05h09

O que é distrato imobiliário, nova lei e como evitá-lo?

Construtor de Vendas Marketing
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O índice de distrato está em queda no Brasil, segundo a Associação Brasileira das Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc). Esse dado pode estar relacionado à nova lei de distrato, a mesma que regulamenta as relação entre comprador e construtora.
 

É um bom momento do setor imobiliário para investir, ainda mais para quem planeja adquirir a casa própria há algum tempo. Os bancos têm concorrido entre si e isso favorece vantagens para portabilidade de financiamento imobiliário. 
 

Pensando nisso, resolvemos criar este conteúdo super bacana para que você possa conhecer um pouco mais sobre distrato imobiliário, como evitá-lo e deixar de lado algumas dores de cabeça, além de saber tudo sobre as regulamentações da lei do distrato de 2018. Vamos lá? 

Distrato Imobiliário: o que é?

Quando um comprador de imóvel ainda na planta ou de um lote residencial resolve cancelar o contrato após efetuar uma parte do pagamento do imóvel para a construtora ou incorporadora, é quando ocorre o distrato de contrato. 
 

Esse mesmo valor é um montante inicial e não faz parte do financiamento, que pode ser feito com bancos. Ou seja, o distrato ocorre antes do financiamento com o banco. Neste momento, o contrato de compra e venda é rescindido com a incorporadora e há penalizações conforme a lei do distrato. Vale ressaltar que o distrato só pode ser solicitado antes da entrega do imóvel finalizado. 
 

Surgida em 2018, a lei do distrato prevê as consequência da desistência da compra de um imóvel, até mesmo incluindo as condições nas quais o distrato pode ocorrer e a porcentagem arcada de cada um dos lados, como taxas e multas, por exemplo. 

Como as incorporadoras são prejudicadas pelo distrato? 

Apesar das penalizações concebidas aos compradores que desistem da compra, até as construtoras e incorporadoras sofrem com os prejuízos causados pelo distrato de imóveis. Além de não receber o valor da venda do imóvel, tem que gastar tempo e recursos do setor de vendas para encontrar outros compradores. 
 

Pensa comigo, se você investe seu capital em um empreendimento, automaticamente visa o retorno para que assim possa dar seguimento ao projeto, não é mesmo? Agora imagine se parte desse retorno sofre um distrato e você não tem o que é preciso para continuar financiando o desenvolvimento do seu projeto? Problemão, não é? 
 

Causados por distratos, esse é um dos problemas que agravam a situação dos empreendimentos de incorporadoras e construtoras. Torna-se um efeito cascata pois acaba comprometendo a situação e o desenvolvimento do projeto inteiro. 
 

Atualmente, graças ao contexto é comum vermos construtoras tendo que lidar com inúmeros distratos de imóveis e enfrentando dificuldades para coletar os recursos necessários para a conclusão de suas construções. No ramo imobiliário, quando uma construtora ou incorporadora atrasa a entrega do projeto, além de novas desistências, as empresas pagam multa aos compradores se o atraso persistir por mais de 6 meses. 
 

Lei dos Distratos e a suas reduções em 32,4%

Consequência da mobilização de incorporadores e construtoras, a Lei 13.786, conhecida como a Lei dos Distratos, foi criada. Agora, tornou-se muito caro rescindir um contrato de compra. Em 2019, o número de distratos no país diminuiu em 32,4%, segundo a Associação Brasileira das Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc).  
 

A partir dessa lei, surgem três novidades. O artigo 35-A insere nos contratos o quadro-resumo, que é o detalhamento das condições do contrato firmado. Por sua vez, o artigo 43-A, traz a cláusula da tolerância, que permite atrasados de até seis meses na entrega dos imóveis sem que a construtora ou incorporadora precise pagar multa ao adquirente. 
 

Passado o prazo, o cliente tem a possibilidade da rescisão do contrato e todos valores pagos serão devolvidos com correção e multa em até dois meses. 

Mas, afinal, qual é a multa para quem desiste da compra? 

No artigo 67-A, é definido 25% a 50% de multa sobre os valores já pagos se caso haja desistência da compra por iniciativa do comprador, em resumo, o distrato. A taxa de 25%, ocorre quando o empreendimento está em nome da própria incorporadora. Assim, a diferença será devolvida ao comprador desistente em até seis meses ou logo feita a venda da unidade. 
 

Quando o empreendimento está sob o patrimônio de afetação, ou seja, não faz parte do patrimônio da incorporadora, porque possui CNPJ e contabilidade próprios, são cobrados 50% de multa. 
 

Vale ressaltar que mesmo sendo raro, o comprador que desistiu pode se livrar da multa caso encontre um comprador substituto. Só precisa que o mesmo seja aprovado, por sua capacidade econômica e financeira, pelo incorporador. 

Distrato imobiliário contratual 

É quando o distrato está previsto no contrato, essa negociação costuma ser mais amena. Nesse caso, como suporte jurídico, é possível até que o comprador consulte o Código Civil e o Código de Defesa do Consumidor, podendo até declarar o distrato de imóvel no Imposto de Renda. 

Distrato Imobiliário Judicial

Neste caso, o distrato imobiliário não estava acordado, pode ser que seja necessário acionar advogados especialistas para chegar ao consenso. Você, como gestor, deve se atentar ao contrato, pois mesmo que haja cláusulas de proibição de desistência, muitas vezes a lei permite o distrato e o ressarcimento. 

Construtoras e Incorporadoras mais aliviadas

Em fevereiro deste ano, o Estado de São Paulo anunciou: 
 

“Regras legais recentes têm inibido os distratos, e este tem sido um fator de estímulo aos lançamentos de imóveis. Isto significa dinheiro novo investido na construção, contribuindo para o emprego e a formação de capital, além de movimentar a cadeia produtiva da habitação.”
 

Assim, é correto pensar que a nova legislação dos distratos impactou, de forma positiva, as transações e acabou que trouxe um bem-estar para as construtoras e incorporadoras, essas que estão voltando, aos poucos, para os negócios. 
 

Entretanto, em março o país passou a enfrentar a problemática que estamos vivenciando até o atual momento: a pandemia. E assim, um novo momento estagnou, desencadeando um aumento na inadimplência e distratos. 
 

Agora, com o objetivo de minimizar todo o impacto causado, separamos algumas dicas para você que busca evitar ou pelo menos diminuir os distratos na sua incorporadora, são elas:

 

  • Clareza e transparência no contrato;
  • Avalie de forma criteriosa os seus compradores;
  • Explique para o seu cliente como o distrato funciona;
  • Busque compreender o motivo dos distratos;
  • Tenha um bom pós-venda.

 

Clareza e transparência no contrato 

Sempre esteja atento ao contrato. É muito comum vermos algumas informações do contrato que não estão de acordo com o que foi combinado entre a empresa e o comprador. Caso isso aconteça, é maior a chance de haver insatisfação e o distrato. 
 

Portanto, é essencial que você instrua seu time comercial a serem transparentes e sinceros. Eles devem pôr no papel tudo que combinaram com o cliente. Além de causar o aumento no número de distratos, ocultar informações importantes podem também causar outras complicações. 

Avalie de forma criteriosa os seus compradores

Muitas vezes, na pressa do momento ou com a necessidade de fechar uma vendas, você ou seu time podem acabar assinando um contrato e não se atentando à fragilidade das condições de pagamento do cliente. 
 

Afim de prevenir que isso aconteça, é recomendável que se faça uma avaliação e seleção muito criteriosa dos compradores, verificando suas possibilidades reais de assumir um compromisso como a aquisição de um imóvel.

O Construtor de Vendas possibilita a você, em uma das suas etapas da jornada do cliente, conferir o CPF do cliente, isso graças a sua parceria com o Serasa Experian. 

Explique para o seu cliente como distrato funciona

Se você entende e acredita que deve ser transparente e sincero com o seu cliente, então precisa considerar que é uma boa ideia explicar ao comprador as informações sobre o distrato de imóveis para que assim evite complicações futuras. O cliente precisa saber de informações como:

 

  • Tempo de arrependimento de até 7 dias após a compra;
  • Valores de 25% e 50% de multa em caso de distrato, dependendo do tipo de empreendimento;
  • Possibilidade de se livrar da multa, caso consiga alguém para substituí-lo na compra do imóvel, com a aprovação da incorporadora ou construtora.

 

Busque compreender o motivo dos distratos

Se você busca entender o principal motivo pelo qual seus clientes estão desistindo da compra, é mais fácil combater essas situações. Dessa forma, você tem conhecimento do que está ocorrendo entre a sua empresa e seus compradores e assim pode orientar de forma mais assertiva o seu time. 

Tenha um bom pós-venda

Mesmo com este conteúdo voltado só para o momento da compra do imóvel, vender vai muito mais além disso. Hoje em dia, não basta somente praticar o ato da venda, é preciso construir um bom relacionamento com seu cliente e isso você só garante com um pós-venda de qualidade
 

Após a compra, sua incorporadora deve garantir um atendimento e um suporte que supram as exigências do seu comprador. Assim, além de manter um ótimo relacionamento com ele, você diminui as chances de distrato. 
 

Conclusão

Hoje vimos tudo sobre distrato, o que é, como funciona e como evitá-los. Tudo o que a sua incorporadora precisa saber para acabar ou pelo menos evitar os prejuízos com as rescisões de contrato. 
 

Existem muitas saídas e opções para você que busca métodos de diminuir essas quebras de contratos. Graças ao contexto atual, vimos que a tendência é só o aumento, mas com algumas boas soluções apresentadas, sua incorporadora vai se manter firme e forte.
 

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Por hoje é só, até a próxima!

 

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